【浩方创投・创始人说】浩瀚陈敏：深度理解，极致创造

伴随着国内全景技术、AI 技术、传感器技术的突破发展, 影像设备行业迎来了新的一轮市场更替。国内部分企业借此完成了从技术提供商到品牌生产商的角色转换。在这一批品牌新秀中, 一家智能影像设备品牌企业, 创业 7 年实现每年收入翻番, 旗下产品稳居亚马逊类目排行第一, 至今已获得三轮投资, 表现格外亮眼。

本期浩方创投采访了专注智能影像设备领域的黑马企业 -- 深圳市浩瀚卓越科技有限公司 (简称"浩瀚") 创始人 & CEO 陈敏, 从创业历程、市场破局、品牌自建、团队建设、供应链管理、融资心得等多方面快速复盘一个初创品牌 7 年的快速成长历程, 与创始人一起聊聊企业初期那些不为人知的艰辛与坚持。

创业历程: 打造自由品牌, 深耕海外业务, 走出至暗时刻

浩方创投 李颖: 创业路上, 肯定有很多难忘又刻骨铭心的时刻, 能否分享下。

浩瀚 陈敏: 浩瀚的成长, 蛮有深圳硬件创业企业的典型影子。期间有两次比较大的战略决策, 一是 2014 年成立, 我们专注在无人机和航拍这两块领域的核心技术的研发, 业务模式以 to B 的技术方案输出和 License 授权为主。2015 年, 在产品梦的牵引下, 我们又开始思考技术沉淀如何实现商业化的产品落地。

当时有两个选择, 一是生产无人机整机, 二是地面端影像拍摄设备。团队封闭式地讨论了两三天后, 最终选择了现在的主营业务 -- 手持稳定器的产品线。经过一年的技术研发, 浩瀚在 2016 年的 CES 展上, 成功展出了全球首款自带蓝牙和 App 智能交互的手机稳定器, 也是全球第一款带 App 和人脸追踪的手机稳定器。 另一个是在 2018 年。浩瀚前期的主要业务是 OEM 和 ODM 产品输出。销售过程中, 我们感知到多级分销的销售方式将受到非常大的挑战。一个机缘巧合, 在香港电子展上认识了浩方团队双方达成共识。

2018 年, 浩瀚正式启动自有品牌的海外销售, 决策调整后, 之前定制合作的客户"一刀砍", 整个外贸团队经历了"至暗期"。在浩方团队的共同努力下, 浩瀚在年底逐步立足海外线上平台, 尤其亚马逊平台占据一定市场份额。战略地调整配合优质资源的支撑, 让浩瀚顺利地度过了至暗时刻, 开始重新走向新发展。

自建品牌之旅: 品牌路漫长且艰难, 但必须坚定地去走

浩方创投 李颖：2018 年, 您不惜将外贸代工业务全部砍掉, 坚持做自有品牌, 可以分享一下其中的经验与得失。

浩瀚 陈敏: 得失很明确, 外贸团队面临着半年颗粒无收的情况, 但当时也是多方考量。

欧洲区战略合作伙伴态度傲慢, 商业关系被动且不对等; 智能影像拍摄领域的 3C 产品快速普及, 市场竞争逐步加剧。传统定制贴牌加多级分销的业务模式, 利润空间已不足以支撑商业模型。战略合作客户不断要求降低出货价, 价格直逼成本线。

外部环境压力以及内部对品牌、产品的期许, 最终, 我们走上自建品牌的道路。品牌之路虽然很漫长也很艰难, 但是我们也必须要坚定地去走。

品牌聚焦推广, 团队首先要有一位懂得基本商业运作的核心领头人, 帮助企业快速突破从 0 到 1。最近, 我们也在探索路径帮助企业"聚焦", 打出爆款, 让浩瀚成为用户印象深刻的品牌。

图为浩瀚卓越手持稳定器

融资分享: 选择志同道合的投资方是关键

浩方创投 李颖：2021 年, 浩瀚引进了新一轮的投资者, 当中有遇到什么挑战? 又是怎么化解的呢? 浩瀚 陈敏: 投资人最关注市场容量。初期接触的美元基金, 认为赛道还没有千亿美金, 市场容量不够大, 不够性感。经过与一些朋友、投资人的沟通, 我发现不同阶段的融资所接触的投资方, 可能会有一些差异。随后, 我们聚焦南方一些偏实业的本土基金, 遇到了几家理解浩瀚的业务模式、商业模型和实体业务增长逻辑的机构, 最终敲定了投资方。

我们觉得不同的公司在不同的阶段, 企业的增长模型会略有一些差异。有的企业销售额有持续高速地增长, 有的企业利润率有非常好的表现, 这都是一家企业较好估值的参照。这次融资, 浩瀚选择了按照销售额进行估值。过去三年, 浩瀚每年翻倍增长的销售额, 最终让机构认可了估值, 也为整个团队提供了更强的信心。

融资分享: 回归商业和投资本质, 打造企业长期核心价值

浩方创投 李颖: 浩瀚在寻找新的投资方时, 投资人会问到什么?

浩瀚 陈敏: 除了市场容量外, 投资人还会关注未来赛道上为什么是你有机会脱颖而出。无论从产品力, 对行业的理解, 还是供应链体系、市场销售, 企业核心竞争力是一个综合维度的证明, 但最终都会呈现在销售额, 或者利润率。回归商业和投资的本质, 投资人最后还是关注销售额和利润的增长情况, 评估企业当前阶段是否有足够的冲力去冲向下一个阶段。

此外, 投资人还会关注产品和行业的生命周期以及企业未来的规划。近两年, 浩瀚开始关注技术研发和产品之外的一些核心能力的建设, 包括完善的供应链体系、渠道建设能力、品牌调性打造等等。放眼未来 3～5 年, 这些才是真正支撑浩瀚保持高速增长的核心。

企业持续高速地增长, 必然依托于产品线的拓展。在新类目拓展后, 过去要花 8 到 10 年, 才能从 0 走向超 10 亿甚至 20 亿以上的营收。在新的产品线上, 只需 3 年至 5 年。企业未来更多地走向一个综合能力的平台, 随着企业宽度与深度的拓展, 将拥有更多选择。

市场破局: 差异化竞争打开市场, 多维升级乘胜追击

浩方创投 李颖: 赛道中巨头林立, 浩瀚如何市场破局, 采取的竞争策略又是什么?

浩瀚 陈敏: 行业巨头像是压在初创企业身上的"大山", 企业发展也必然要面对。面临"大山", 浩瀚采取价格差异化的竞争策略, 区分价格段。行业竞品定价基本在 150～200 美金, 面向偏专业的摄影器材人群和粉丝发烧友。浩瀚率先在行业里定义 100 美金以下的用户。

大众消费级的产品定位, 让浩瀚快速地展现在更多中腰部的大众消费人群中。这一波红利帮助浩瀚在消费及手机稳定器细分赛道上拿到一定的市场份额, 消费级手机稳定器的份额更是稳居亚马逊平台第一。

通过一个小的切入点, 为浩瀚向前发展打开了一道缺口, 但这只是试错和突破的方式之一。2021 年, 浩瀚开始横向拓展, 并大力下注产品。今年 4 月, 浩瀚首发全球第一款内置 AI 视觉的手机稳定器。浩瀚通过产品创新, 将产品售价带到 100 多美金的价格段。今年 6 月, 浩瀚又推出一款更加亲民的"智能自拍杆", 在用户群广度又迈进一步。

这一系列动作, 我们称之为"打开一道口子之后的乘胜追击", 既往高端拉品牌, 同时也将重磅产品"砸"向更广阔的人群。浩瀚每个阶段都有不断突围的新方式。从根本出发, 找准定位, 同时分析自己的长板, 在自己擅长, 团队有深度理解的细分方向先做到极致, 为企业赢得更多机会。

图为浩瀚卓越手持稳定器

团队优化能力: 以"人均产值"为衡量指标, 牵引团队突破成长

浩方创投 李颖: 浩瀚如何管理团队, 提升团队的能力半径?

浩瀚 陈敏: 人才是创业公司的核心资产, 企业成长必然会面临人才需求的不断提升。

2016 年浩瀚带着第一代产品参加 CS 展, 由于公司没有外贸销售, 我扛着产品跑去美国参展。后来, 我发现不能把自己做成天花板, 越发地意识到专业人才的重要性, 创始人一定会遇到自己的瓶颈。最近一两年, 我更感触深的还是要找到对口的专业人才, 有了外部有经验的资源加入, 企业才会发展得更快。同时, 也需考虑新引入的人才团队和文化认同度的问题。

核心人才的引入会帮助我们更快地达成一些战略的目标。早期, 浩瀚每一批的产品生产, 我都会到工厂蹲点。2017 年底, 浩瀚引入一位 VP 专门负责供应链体系的搭建。这位 VP 在手机行业拥有多年的供应链体系的管理经验, 经过他 2～3 年的运营, 整个自建供应链体系可以自闭环地运行, 帮我解放了非常多的精力。

浩方创投 李颖: 浩瀚的文化是如何让 VP 或者中高层的管理人员快速地融入公司?

浩瀚 陈敏: 坦荡、相对真诚和单纯的文化氛围, 会让新加入的同事更快速地理解企业, 找到和同事沟通和交互的方式和方法。

我们一直坚持, 团队要保持相对精干。现在浩瀚不含工厂, 是一百多人, 还在自我成长。年底考核时, 浩瀚除了看业绩增长, 会以"人均产值"作为衡量指标, 验证团队的成长。浩瀚希望以此牵引团队的每个岗位, 让大家不断地学习突破。

开发研发流程优化: 矩阵式的组织架构支撑多产品的发展

浩方创投 李颖: 分享一下浩瀚开发研发流程的优化。

浩瀚 陈敏: 主要分两个阶段, 第一阶段, 在初期实行极度扁平化的开发流程。在产品初期, 团队人手不足, 浩瀚采取扁平化的管理模式, 缩短开发周期, 提升开发效率, 由于初期是单产品运行, 团队的事务分配也清晰可控。

近两年, 浩瀚采取资源线和项目线矩阵式的架构, 由项目经理带领, 为整个项目的时间轴和项目内容开发负责; 同时, 在资源线, 硬件、软件、APP 算法、结构团队和测试团队, 分别有对应的专业组的运行, 凭借矩阵式的架构推动项目。过程中, 我始终抱着谨慎的态度, 逐步实行一些项目管理的制度, 避免流程过度冗余的问题。

根据公司发展的不同阶段, 梳理合适的推进方式。当原有的扁平化管理出现人为因素的瓶颈, 就到了原有扁平化架构的推动过程。完全靠人牵引的情况出现, 不足以支撑项目持续多项目并行开展的阶段, 企业的人员配置和组织架构就要对应地补充和调整。

每个公司面临的阶段变化和时间点也有不同, 这两年我们在培养更多合格的项目经理, 健全矩阵式的组织架构, 更好地支撑企业多产品地发展。

供应链优化: 以输出带动输入, 提前规避潜在问题

浩方创投 李颖: 浩瀚的供应链是怎么样优化的?

浩瀚 陈敏: 浩瀚坚持两点, 一是核心供应商的培养。有坚定的盟友站在一起, 无论从交付, 还是从供应的成本价格, 都将给予较大的帮助。

二是供应链的优化端。对于产品, 成本和效率的控制是源头。团队仍处在成长阶段, 有一些经验积累试错后才能积累, 复盘优化。近两年, 浩瀚开设专题会探讨设计上的优化。今年浩瀚提出口号, 在产品设计阶段分析规避更多潜在问题, 防患未然, 提升供应链效率。

探讨合作: 浩瀚布局国内市场, 期待更多伙伴合作共赢

浩方创投 李颖: 浩瀚从 2020 年开始布局国内市场, 您有什么需要资源或者交流协作。

浩瀚 陈敏: 现在浩瀚产品的竞争力以及供应链的稳定度, 已具备一定基础, 但面临着如何在更多战场证明产品力和市场份额地位的挑战。去年年底, 浩瀚全面启动国内业务, 作为一个年轻的智能影像品牌, 品牌建设方面短板较为突出。

还有渠道拓展, 浩瀚现在已有成熟的产品和完善的供应链支撑, 在高效投放和覆盖能力方面, 仍比较缺失。浩瀚需要一个触达到更多人群的机会。希望生态圈的创始人伙伴, 能够协助和探讨浩瀚如何快速触达更多人群。

结语

本期采访是浩方创投开展《创始人说》栏目的第一期分享, 再次感谢浩瀚卓越创始人 & CEO 陈敏先生的精彩分享。浩方创投期望借此栏目搭建一个小活跃、小交互、小滋养的交流平台, 让创始人之间和投资人可以同频共振, 不但可以分享也可以得到, 期待更多创投生态圈的伙伴加入, 一起分享创业的精彩故事。