拼多多高管：过去两季度连续盈利主要因销售和营销支出的杠杆作用

北京时间 11 月 26 日晚间消息，拼多多（Nasdaq:PDD）今日发布了截至 9 月 30 日的 2021 年第三季度财报，总营收为人民币 215.058 亿元（约 33.376 亿美元），与上年同期的人民币 142.098 亿元相比增长 51% 。归属于拼多多普通股股东的净利润为人民币 16.400 亿元（约合 2.545 亿美元），而上年同期净亏损人民币 7.847 亿元。不按美国通用会计准则，归属于拼多多普通股股东的净利润为人民币 31.502 亿元（约合 4.889 亿美元），而上年同期净利润为人民币 4.664 亿元。

财报发布后，拼多多 CEO 陈磊、财务副总裁马靖出席了随后举行的财报电话会议，解读财报要点，并回答分析师提问。

以下即为本次电话会议分析师问答环节主要内容：

海通国际分析师 Natalie Wu：管理层晚上好，感谢接受我的提问。我有两个问题。首先，拼多多的销售与营销支出有所上调，请问拼多多是否会改变销售与营销支出的 ROI（投资回报率）？投资者该如何看待拼多多未来的营销策略？无论从通用会计准则还是非通用会计准则的角度衡量，拼多多已经连续两个季度获利，请问拼多多是否会考虑将未来计划提前？2021 年盈利的良好势头能否持续下去？我的第二个问题有关拼多多的"百亿农研专项"。能否请管理层为我们跟进该项目的最新进展？本季度财报是否反映出该项目的相关投资情况？谢谢。

陈磊：我来回答一下有关销售与营销支出的问题。一直以来，拼多多对营销方面的投放，我们对 ROI 一直有很高的标准，也一直没有改变过。但是，随着我们用户数量的增加和用户需求的进一步多样化，我们一直以来也在不断地进行微调，投放 ROI 模型，但这么做的核心是我们希望能让用户的多样化需求得到满足。从第一天起，我们就希望能通过技术来提供服务，能够服务到最广大的用户群体，做到普惠。之前在用户体量比较小的时候，我们投放的目标可能更多的是为了吸引更多的用户，（让用户）了解到我们的平台，参与到我们平台的活动中，享受到我们的服务。但是现在拼多多的用户基数已经很大了，越来越多的消费者开始持续使用拼多多，如何能够让他们尝试新的品类、获得新的体验，如何能够满足他们不断增长的预期，从而提升用户的信任度，提升我们用户的心理占有率，这是拼多多面临的新挑战。

我们认为，随着技术的演进，要能够不断地去满足用户的需求，其实对于一个平台来说是一件非常具有挑战的事情。这也是我们新一代管理层的任务。我们一直在摸索、探索、调整。但我觉得就营销方面来说，拼多多有一点是会坚守的：我们会继续严守 ROI 的要求，严格的、有纪律的安排我们的营销投入。与此同时，我们也一直在为公司的长期发展进行耐心投入。大家也可能注意到了，我们一直以来都在增加研发方面的投入，这也是我们未来投入的重点领域。你刚才也问到了营销与利润之间的关联，这个问题我们请马靖来回答。

马靖：回到你提到的过去两个季度连续盈利的问题。拼多多过去两个季度获利的主要原因在于销售和营销支出带来的的杠杆作用。但对于我们来说，盈利并不是拼多多任何一个内部团队的终极 KPI。我们更专注于长期投资以满足用户的基本需求。一直以来，拼多多都在与市场形成有效沟通。对我们来说，对销售与营销的投资从本质上讲与资本支出相类似，这会为我们带来用户心理占有率，这也是我们的长期目标之一。这也是我们过去五年一直勤勉执行的策略之一，在这方面我们也会保持谨慎。值得强调的是，拼多多目前正将重点与投资转向研发领域，我们希望加大研发领域的投资，以便为未来的稳定长期增长奠定基础。因此，我们预计未来的研发费用会增加。至于你的第二个问题，我稍作回答。你提到了拼多多"百亿农研专项"对第三季度财务的影响。由于该计划在 9 月底才获得股东大会的批准，因此在第三季度的财报中暂未体现。

陈磊：我再补充一点。在第二季度我们公布了"百亿农研专项"以后，收到了来自行业各个方面的许多很不错的项目推进和建议。目前我们也在与团队一起认真学习和研究各个方案的可行性。

杰富瑞分析师 Thomas Chong：感谢管理层回答我的问题。我有两个问题。第一个问题关于网购的竞争格局以及日趋火爆的直播带货对拼多多的影响。

陈磊：我先回答关于竞争的问题。在中国，电商是一个非常大的行业，也是一个充满活力和潜力的市场。我们注意到过去几年的趋势，随着移动技术的不断发展，行业相关的基础建设也在不断完善，消费者的整体需求也处于不断地进化之中。在这种动态的环境中，越来越多的平台或者平台性的企业参与到电商行业中，我认为这是合乎商业逻辑的。而最近出台的一系列监管措施，在我看来也是在推进整个电商行业向着良性竞争、有序的方向发展。我们认为更多的竞争会对用户、整个行业以及在行业中的企业有着长期的、正面的、积极的影响。举个例子，大家可以看到，包括短视频平台在内的企业都在进入电商领域，这些平台可能会拥有巨大的用户基数、用户的使用频率与时长，他们进入电商并不会觉得不习惯，我们也会看到其他越来越多拥有用户基数和用户活跃度的平台试图进入电商这个领域。

我们刚刚讨论的可能更多是外部性的东西，但我认为一个企业要发展，最核心的还是要回到自身，理解自身存在的价值和目的是什么。拼多多是农产品起家的，我们更多满足的是用户日常的基本需求。我们希望能够为用户提供柴米油盐酱醋茶这样的服务，我觉得这点是和其他的电商企业，包括已有的以及新进入的企业存在差别的。

对我们来讲，如何服务好拼多多八亿多的消费者，以消费者为导向，是我们这家企业的本分。所以我们一直在不断地问自己，如何能够通过提升自身服务持续不断地服务好消费者。同时在这个过程中，我们是否为了整个社会创造了更多价值，是否让我们所处的环境更加绿色、发展更加持续。对我们来讲，赢得用户的信任、为社会创造价值的，是拼多多作为一家企业一直以来的核心策略，也将成为让拼多多在竞争环境中得以立足的长期资产。

杰富瑞分析师 Thomas Chong：我的第二个问题是关于拼多多的补贴措施。管理层能否谈谈补贴措施将会如何影响 GMV（电商交易额）和广告增长率？

马靖：我想你的问题与资金变现密切相关。刚刚陈磊也提到，拼多多的目标一直都是为用户提供更好的服务，我们也相信收入增长与资金变现都是这一目标所带来的自然结果。拼多多平台商家的 ROI 也已体现在我们的收入之中了。如大家所见，我们本季度的收入表明拼多多的商家在我们的平台上得到了正向积极的 ROI。我们并不关注某一季度的变现情况，这取决于用户的整体满意度和商家的 ROI。过去一段时间拼多多的变现率一直波动不平，未来也会如此。另外，我们也在提高商家和产品的质量标准，以满足我们的用户需求，向用户推广更多的农产品，让拼多多真正成为销售农产品的大平台。因此，我们将继续保持对农产品、生鲜产品的"零佣金"政策。