销售易对话建发汽车 (集团)：开辟客户运营数字化新范式，炼就御寒核心竞争力

自 2001 年中国加入世界贸易组织（WTO），汽车进入中国家庭已达 20 年。在这过程中，大量汽车经销商应运而生，并在连接主机厂和消费者的环节扮演着重要角色。截止到 2017 年，全国的 4S 店数量上升到了 29580 家。

但是近两年，国内车市遭遇寒冬，诸多汽车经销商受到严重冲击，部分企业甚至面临关门歇业的困境。在去年上半年，国内 4S 店注销超 1400 家、退网超 1000 家，盈利的 4S 店不足三成。

不过这其中也有汽车经销商集团御寒有术，抗住了车市下行、疫情冲击和新势力抢滩的三重压力，以破百亿的营收规模，迎接自己的"20 周岁"生日。

近期，销售易有幸走进这家汽车经销商集团 -- 建发汽车 (集团)，独家访谈水平事业部助总兼信息部总经理明鲲，针对当前经销商面临的挑战，深入了解建发汽车 (集团) 是如何破局，实现业务持续增长的。

在明鲲看来，随着新能源车厂商的入局、汽车销售模式的变革、以及消费者需求的日益多元化，只有推进数字化转型战略，抓住经销商真正核心竞争力 -- 客户资源，才能在大浪淘沙的环境中生存下来。

从 2005 年至今，建发汽车 (集团) 的数字化之路共经历了三个阶段。通过数字化成功助力公司业务信息化、管理精细化，推动公司在过去十几年取得稳步发展，跻身百强经销商集团前列。数字化已成为建发汽车 (集团) 发展过程中重要的助推器。

2021 年是新五年规划的元年，建发汽车 (集团) 更是明确提出信息化赋能，通过数字化实现业务智能化。就在 6 月，建发汽车 (集团) 联手销售易在客户连接方面进行尝试，启动了"私域流量客户数字化运营项目"，围绕集客、促活营销、转化复购三步走的策略，对客户进行了全流程数字化的触达和服务，极大提升客户留存转化率。这也是汽车经销商在数字化转型过程中一次全新的探索。

四大优势助力营收破百亿

Q：建发汽车 (集团) 是一家怎样的企业？

关键语 -- 年服务超过 25 万车主，营业额破百亿

明鲲：建发汽车 (集团) 成立于 2001 年，是一家聚焦豪华、超豪华汽车品牌的经销商集团，主营业务包括乘用车品牌销售和售后服务；汽车金融、保险、精品、二手车和信息服务；汽车贸易和供应链运营服务，汽车文化、商用车、新能源汽车产业链等服务。

历经 20 载，建发汽车 (集团) 已发展成为横跨 7 省 11 市，涵盖保时捷、宾利、迈凯伦、凯迪拉克、沃尔沃等近 20 家豪华和超豪华品牌、年服务超过 25 万车主的大型经销商集团。2020 年营业额破百亿，年销量超过 2 万台，位列中国百强汽车经销商集团排行榜前列。

2020 年建发汽车 (集团) 完成了对业务架构的全面调整，目前有乘用车事业部、水平事业部、供应链事业部以及新兴事业部，未来致力于将自身打造成为"中国汽车产业优秀的综合服务商"。

Q：年销量超过 2 万台，年服务超过 25 万车主，位居百强汽车经销商集团排行榜前列，能取得如此优异的成就，建发汽车 (集团) 有哪些独特优势？

关键语 -- 治理架构、汽车品牌竞争力、管理制度、数字化系统

明鲲：在我看来，建发汽车 (集团) 的主要优势体现在这几点：一是拥有完善的治理架构；二是有汽车品牌竞争优势；三是有完善的管理制度；四是拥有强大的数字化系统，通过数字化可以将上述三点很好的进行落地，赋能业务赋能管理。

稳增长背后，数字化成破局必杀技

Q：当下国内车市总体趋于饱和，加之新势力的入局，这对汽车经销商的业务发展和数字化转型会产生怎样的影响？

关键语 -- 新能源车厂商直接与客户联系，绕开汽车经销商

明鲲：目前国内汽车市场面临的是僧多粥少态势，导致市场竞争会异常激烈。对于汽车经销商来说，最大的难题就是如何通过有效的手段去获客，提高客户转化率。

可以看到汽车新势力将更多的心思放在"电动化、智能化、互联网化、共享化"。尤其通过"智能化"，将新能源车上内置的车载终端和线下 APP、社区进行连接，厂商可以很好地将客户掌握在手中。

新能源车主机厂直接与客户进行联系，绕开了汽车经销商，这对汽车经销商集团来说是非常致命的影响，而这也倒逼汽车经销商逐渐走上数字化转型之路。

Q：在您看来，目前国内汽车经销商数字化转型进展和程度如何？建发汽车 (集团) 数字化进程经历了哪几个阶段？

关键语 -- 大部分经销商还停留在信息化初级阶段

明鲲：汽车经销商相对比较传统，大部分还只是停留在业务在线化，也就是信息化初级阶段。建发汽车 (集团) 的数字化建设走得相对靠前，共经历了三个阶段：

2005 年开始建发汽车 (集团) 就将所有业务搬到系统上去进行管理，也就是进入到业财一体化阶段；

从 2012 到 2018 年，建发汽车 (集团) 将销售、售后、金融、精品二手车等业务全部搬上系统，同时把行政、人事、工程、财务结算、预算等接入系统进行管理，进入到精细化运营阶段；

之后建发汽车 (集团) 开始尝试进行数字化转型，用 RPA 机器人、AI、IOT、物联网等一系列先进的智能化技术，来支持业务数字化的推进。对于客户连接方面也做了新的尝试，例如正在推进的"私域流量客户数字化运营项目"。

玩转私域客户运营，重塑核心竞争力

Q：建发汽车 (集团) 是在怎样的契机下选择销售易作为合作伙伴？

关键语 -- 在 CRM 领域的专业性，以及在汽车行业锲而不舍的钻研

明鲲：在选择销售易之前，我们遇到了几个问题：一是进店客户量减少，没办法留下客户，急需一个工具去粘住客户；二是主机厂及新势力都纷纷在构建客户私域，绕开了汽车经销商直连客户，这些因素倒逼建发汽车 (集团) 必须寻找靠谱的数字化工具来解决上述痛点。

而销售易在 CRM 领域的专业性，以及在汽车行业锲而不舍的钻研给我们留下了深刻印象。销售易按照销售、售后全流程的故事线为建发汽车 (集团) 打造了定制化解决方案，让我们彼此之间建立了信任，最终建发汽车 (集团) 选择销售易作为合作伙伴。

Q：据悉"私域流量客户数字化运营项目"正在建发汽车 (集团) 分步推广中，截至目前取得了哪些阶段性的成果？

关键语 -- 已在 28 家门店推广，半年线上营业额近 6000 万

明鲲：建发汽车 (集团) 联手销售易打造的"私域流量客户数字化运营项目"已经进行到第 2 阶段。在项目推进初期，我们选择了一家门店作为数字化运营试点店，经过两个月的运营取得了比较好的成效，很快就开始在全集团进行推广。

目前该项目已在 28 家门店上线，近 8 万客户接入到建发汽车 (集团) 私域流量池中，整体营业额接近 6000 万，远超出项目初期设计的目标。

Q：在项目推进过程中，有哪些重要经验可以分享？

关键语 -- 从组织力、运营力、工具、商品力四个维度对数字化项目进行保障

明鲲：建发汽车 (集团) 非常重视这个项目，在整个项目推进过程中，从 4 个维度进行了保障：

一是成立由集团总经理担任总负责人的项目管理委员会，下面设置各个项目推进小组、产品运营支持组、店总担任各店运营项目第一负责人，并设立了数字化运营专员。首先从组织力上全面保障支持项目的推进。

二是从运营力方面给予保障，建发汽车 (集团) 制定了数字化转型的相关运营手册、绩效方案、管理制度，支持项目的顺利推进。

三是选用好的工具，建发汽车 (集团) 选择了腾讯"三剑客"，包括企业微信、小程序、微信公众号作为私域运营的工具，同时通过销售易将私域运营工具与建发汽车 (集团) 信息系统进行连接，对客户进行精准画像和运营。

四是从商品力上进行保障，为了配套线上的营销，我们对线上营销商品进行了定制化包装，使其适合在线上进行售卖。例如针对 9 月份的莆田疫情，建发汽车 (集团) 推出了给爱车做"核酸"的关怀营销，收获了超 460 个订单，这次的线上营销效果非常好。

总体来说就是从组织力、运营力、工具、商品力四个维度对数字化项目做了很好的保障，从而使得项目顺利落地，并取得显著成效。

Q：您认为销售易对建发汽车 (集团) 的业务带来的最大价值是什么？未来期待双方在哪方面能有更深入的合作？

关键语 -- 充分挖掘客户全生命周期价值，带动业务快速增长

明鲲：通过与销售易合作，建发汽车 (集团) 打造了线上 + 线下全场景数字触点，构建了精准的客户数字画像，进一步提升了对客户需求的理解，充分挖掘客户全生命周期价值，从而带动业务快速增长。

与销售易的合作，一是极大提升建发汽车 (集团) 数字化营销能力。例如以前在企业微信或者个人微信发布营销任务时，都需要每个员工逐个的去完成，工作量大且容易出错，现在通过销售易可以生成定制化的营销任务，在什么时间触达到多少用户，触达的频次是多少都可以进行设置，整个营销任务可量化、简化、可视化，可以让营销变得更简单。

二是打通多方数据，进行精准客户画像。销售易可以与企业微信、小程序、微信公众号打通，同时也可以与建发汽车 (集团) 信息化平台打通，通过数据中台对客户进行精准画像，从而更好使得营销工作更具有针对性。

三是销售易基于低代码的 PaaS 平台，快速定制一些个性化功能，更加贴合我们业务的实际情况。

未来我们希望能与销售易在会员平台、客户数据中台、在线客服机器人等方面展开更深入的合作，高效推进业务发展，为建发汽车 (集团) 向"中国汽车产业优秀的综合服务商"新愿景迈进助力。

写在结尾

20 年的发展，建发汽车 (集团) 交出了一份亮眼的成绩单，也在业内树立了标杆。站在百亿元的新起点上，建发汽车 (集团) 发布了全新的企业愿景。虽然未来的市场变幻莫测，面临的压力短时间仍会存在，但通过不断提升数字化的能力，持续赋能业务，相信建发汽车 (集团) 在新的起跑线上也能再次领跑。