氚云总经理詹萧：下一个十年，与钉钉共创企业服务新模式

3 月 22 日，在 2022 钉钉发布会"人人都是开发者"主题论坛上，奥哲旗下产品 - 氚云总经理詹萧发表了主题为"氚云在生态开放中进化"演讲，分享了氚云和钉钉的故事。 詹萧指出，在 All in 钉钉的策略下，氚云与钉钉经历六年的深度共创，氚云打造了无感知一体化产品能力；也因为六年的共创，氚云改变了用户对低代码是无纸化办公工具的认知，转变为低代码可以实现业务上的创新；而越来越多企业，借助低代码个性化能力，发现业务创新点。

据介绍，氚云是一款面向数字化管理员的开发工具，与钉钉深度融合，到目前为止已经累计服务了超 10 万名业务开发者，21 万中小企业，为近 30 个细分行业提供 300 + 行业解决方案。借助钉钉生态赋能，氚云已塑造标准化线上服务能力，全国有近 1000 家钉钉服务商使用氚云进行交付，服务商用氚云交付创造总营收，已是氚云营收的 10 倍，生态商业价值凸显。对此，詹萧谈到，依托钉钉场景化能力，氚云探索出企业数字化的新路径：企业可以借助低代码，从高频小场景尝试效果，快速走向关键业务数字化。

最后，詹萧表示：氚云跟钉钉的真正合作共创才刚刚开始，我们认为下一个十年，中国企业的效率还有倍级的提升。而中国的企业服务如果能够更好的运用数字化工具，他们真正的生产力、业务价值能够达到质的飞跃。我们希望下一个十年，氚云还是一如既往与钉钉紧密合作，跟钉钉一起去创造中国企业服务的新模式。

(图：氚云总经理詹萧)

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以下是演讲实录：

大家好，我是詹萧，氚云的产品负责人，很抱歉不能来到现场，今天我以线上的方式跟大家分享氚云和钉钉的故事。

氚云最早其实是我们公司一个内部的创业项目，奥哲是国内领先的低代码厂商，我们过去十年一直在服务中国 500 强，现在有超过 60% 的中国 500 强客户都是奥哲的客户。奥哲抓住了上一个十年低代码关键的场景机会，就是 BPM，而实际上随着云计算的发展，我们发现更大的机会在中小企业层面，低代码还是一个非常早期的阶段。基于这样的思考，当时我们就想创造一个完全 SaaS 模式的低代码产品，这个时候我们就打造了氚云。

氚云出来之后，我们就思考应该在哪个市场上面销售，当时我们会思考三个点：第一个是它的经济模型要成立的话，需要更大规模化的获客能力，这时你需要借助一个平台或者是流量入口；第二个是如果要在全国范围做客户服务和交付的话，需要非常多的生态伙伴去做支撑；第三个是我们发现中国企业服务的软件形态应该会跟欧美有非常不一样的差异，就是因为消费互联网的成熟，大家对移动办公的理念会比欧美的体验更深刻，在产品形态上面我们认为移动化的办公一定是一个非常大的趋势。

所以基于这三点考虑，我们认为在当前阶段，国内能够具备这样的能力，并且对客户有非常准确的判断，包括在产品形态上面也符合我们需求的产品就是钉钉，因此我们当时就做出了一个战略性的决策，把氚云 All in 钉钉，在钉钉上实现氚云的商业化闭环。

事实证明，这样的选择是非常正确并且成功的，截止到 2021 年，氚云已经累计服务了超 10 万业务的开发者，服务了 21 万的中小企业，包括 5100 万名员工都在使用氚云。其次，这些大量的开发者用氚云搭建了超过 150 万个面向业务场景的低代码应用，我们也服务了超过 30 多个细分行业，沉淀了超过 300 家精品细分场景的解决方案和精品场景级的应用。

随着我们这些终端业务开发者对氚云深度的使用，也塑造了一批非常优秀的数字化的管理员。因为在各行各业都有，我们私下开玩笑说，你们的竞争对手在人才上面，肯定是以超过 2 倍以上的薪酬来挖你，因为你们首先具备成熟的数字化管理的经验，第二个是你们对数字化的工具是非常熟练的去运用，并且产生了追加的效果，你们在任何一个企业都是非常抢手的人才。

正是因为 All in 钉钉这样的策略，我们跟钉钉到现在为止经历了六年深度的共创，在产品上面也是围绕着 All in 钉钉这样的理念去做产品打造的。我们希望用户在使用氚云的时候看不出来这是两个产品。所以我们在各个入口，在整个产品体验链路的流程上面做了非常多的融合，因为这样的融合我们希望客户是无感知的，就是你用钉钉和用氚云是一个产品，从注册、登录到代办、通知，再到数据的存储，再到后面一系列的插件和群的应用，我们都跟钉钉进行了深度的融合。

在跟钉钉这六年的共创过程中，每一年的关键节点，对氚云来讲都是一次产品形态上的改造和突破。

从最早 2016 年我们以 ISV 的方式进驻钉钉的应用市场，到 2017 年我们支撑钉钉千人千面的策略，我们用氚云的 APaaS 搭建了非常多的细分场景解决方案，比如餐饮、教育、制造行业，再到 2018 年的时候钉钉正式投资氚云，我们正式成为一个愿景级的合作伙伴，其实我们更多的能力也做了一些深度融合，到 2019 年接入了钉钉的开放平台，再到 2020 年因为疫情爆发之后，我们响应了钉钉非常多紧急并且重型的项目。正是因为借助疫情这样的机会，氚云产品架构层面，包括我们在高并发上面也做了非常大的突破。再到 2021 年我们加入了钉钉搭的应用市场，再到 2022 年我们探索酷应用场景。实际上整个共创过程中，我们在非常深地对钉钉的场景，包括钉钉的能力，进行充分的吸收和创造出非常多有价值的业务场景出来。

正是因为六年共创的基础，氚云这个产品也改变了用户对低代码的认知。最开始大家认为低代码只是无纸化办公的一个工具，现在我们的深度用户可以借助氚云低代码来实现他们业务上的创新。从过去我们支撑管理的创新，到现在支撑整个业务场景，整个氚云的能力也发生了翻天覆地的变化。因为最早大部分客户用氚云可能是做一些信息采集，或者是做一些流程审批类的应用，但现在我们很多深度用户正在用氚云去实现他们核心的业务系统，去实现他们超大型的集团、多组织的复杂的组织管理，去实现他们非常多的流程，需要用自动化的方式去处理。而且我们现在也在聚焦做行业化，实际上氚云现在的客户里面有超过 400 多家企业是制造业的专精特新企业，基于这些企业在氚云上面的最佳实践，我们提炼出非常多行业深度的解决方案。

而且我们现在的一些客户正是利用低代码个性化的特点，也发现了氚云跟一些传统的软件不具备的能力，而借助这个能力，各行各业包括各种角色、各个部门都能够利用氚云低代码的特性去做业务上的创新。比如你是一个贸易行业，通过一物一码去反向追溯生产工序节点上的问题；如果说你是一个制造行业，其实你可以把产品相关的数据都打印出来，形成一套完整的生产流程的档案，来做回溯，来做解析。如果你是一个财务，你想要关注每一笔款的流向，这时候你可以用流程跟进你的款项进行节点，每一个节点都可以推送给到你。如果你是一个业务部门，你希望拿到财务的数据，去对自己业务单一的模块或者一些特定的模块去做自定义的分析，也可以用氚云去把它拆解出来，按照自定义模板、自定义报表的方式，对一些特定的模块做个性化的分析，这些其实是传统的 ERP 并不能够具备的能力。

而在场景的挖掘层面来讲，我们也抓住了钉钉开放的几个重要节点的场景能力，并且抓住了这个机会，来实现一些业务的价值。从最早的应用市场，当时我们就判断应用市场是中国企业服务的一个非常大的趋势。未来的企业服务软件都是线上选型、线上服务。基于此，我们整个氚云 All in 在应用市场上面，去做流量的转化。再到后面，钉钉扩展出了钉钉搭面向业务人员选型的低代码的广场化，我们也第一时间去响应并且深度投入了钉钉搭的改造中。因为我们认为，钉钉搭一定是让业务人员能够接触到低代码，并且发现低代码绝佳的机会。后来，钉钉开放了 1000 多个 API 接口，包括一些开放的能力，钉钉连接器这些能力的开放，我们也是第一时间去拥抱它。而且我们认为，正是因为这样的开放能力平台，它能够把一些传统的传播或者垂直的 SaaS 跟低代码进行深度融合，也是能够借助这个机会让一些传统软件能够认同到低代码的价值。

再到后面，像今天的混用、决策工作台一些深度场景的融合，也是我们发现原子化的能力是未来钉钉的一些场景探索最新的机会，而且我们认为这也是中国的企业或者是中国办公独特的一种交互方式。比如所有的老板都喜欢用聊天的方式，在群里面就把工作事务给处理了。如果我们企业服务的软件，我们的 SaaS 也是按照这种信息流的方式去设计的话，我们认为能够跟用户的体验、跟用户的效率上面进行最佳的匹配。所以这几个重点的场景，我们也是全身心的去投入，并且对氚云进行改造来适应这样的场景，来提升我们客户的体验。

在产品模式层面，因为跟钉钉的共创，我们也开发出了氚云增长的第二曲线。我们的第一曲线，最早地客户核心人群是 IT 开发者或者是企业的 IT 管理人员，但是随着钉钉向中小企业的渗透，我们客户的结构也发生了变化。实际上我们现在很多客户，基本上 80% 的都是业务人员，而业务人员就导致我们的销售模式和服务模式会发生改变。而且我们也认为，未来 SaaS 产品能力会走向趋同，但是真正塑造它的竞争力，面向客户产生更大价值的是服务的差异化。所以当我们的客户群体在钉钉上变成业务人员之后，我们的服务模式变成产品加运营的服务模式，我们过去可能只是把产品卖出去，让客户自己去操作这个工具就行。但是现在不一样，现在我们会针对客户做深度的培训，包括帮助他们搭建上手，帮助他们在公司内部进行推广、使用，帮助他们定期去做一些效益的测试、反馈，然后再评估，再帮助他们去做一些业务场景的扩展、一些能力的扩展，其实我们对客户的全生命周期都进行了跟踪式的服务，而且到目前为止，氚云也建立了超过 300 人的成功的专业的团队，去做线上服务支撑，来保证客户使用的质量和业务正常开展。

而在生态合作层面，氚云也充分的利用了钉钉的生态开放能力和生态资源，创造了非常大的商业价值。其实氚云最开始定位就是希望我们的服务商、生态伙伴都能够用氚云去做高溢价的客户的交付。而到现在为止，累计钉钉服务商有超过 1000 名用氚云做他们的业务交付，而且我们公司也培养了超过 500 名专业的顾问和客户成功团队来做支撑。而且我们现在也在做低代码认证培训，我们已经培养了超过 2000 多名专业的低代码认证的开发人员，来支撑服务商。并且我们现在累计的服务商，通过氚云去交付创造的价值已经超过氚云自己创造价值的 10 倍了，这就非常明显地体现出氚云跟钉钉生态开放的能力创造出的商业价值是一个倍级的增长。

为了让我们的生态伙伴更好地做氚云产品的交付，我们在产品和服务层面都做了非常多的改造和创新。比如在产品层面，我们在这几年承接了很多钉钉重大的战略客户或者一些友商，承接不了的一些复杂的项目都是用氚云来兜底交付的。比如这个客户可能有高并发的需求，比如这个客户有非常复杂的深度定制需求，或者这个客户需要多平台、多系统的集成，他的业务复杂度非常深，其实都是用氚云做交付兜底的。

在氚云产品版本差异化上面，我们也做了非常细致的切割，来匹配这个市场上面不同规模、不同需求的客户场景，那我们的服务商可以根据客户的需求快速地去筛选相应的版本，去对应这样的客户。比如你是一个中小企业或者你是一个氚云新客户，你不知道低代码能干嘛，你其实可以在钉钉搭上面体验氚云的模板、氚云的免费版，氚云免费版基础的功能能够满足你去做一些小场景的验证。当你是一个中小企业的话，你可以选择氚云的标准版，为你的标准适配，因为标准版的能力不需要代码开发就可以匹配你的业务需求。而如果你是作为一个服务商，你需要去服务一个中型的客户或者这个客户有深度的定制需求，你就可以用专业版做代码开发。而且氚云现在的专业版不仅仅是代码开发，还包括有非常多的扩展能力和自动化的能力、多视图的能力，专业版实际上是服务商交付最佳的选项。当然，如果你遇到的客户是一个超大型的组织，或者是一个非常大型的企业形态，我们有专属版去做支撑，专属版在人数许可限制上面，在功能和服务器部署层面，我们都会定制匹配专属客户的需求。而在服务的赋能层面，氚云的母公司奥哲借助十年服务大企业整套体系化的经验，我们传承下来，并且优化成一个轻咨询的，标准化的赋能体系，来提供给我们的服务商和生态伙伴。在赋能层面，首先每个服务商都有渠道经理进行一对一的培训，针对客户未来在使用上的问题兜底层面，我们的客户成功团队可以为客户一切问题做响应支持。在对服务商的成长层面，我们从产品的运营、产品的培训和低代码人员的认证培训，还包括对咨询交付和售前售后的服务。包括如果你一个非常复杂的需求，需要借助氚云公司的支撑，我们也在全国建立了八大区域中心，八大区域中心可以在当地跟我们的服务商、生态伙伴一起去做客户的服务，去做一些复杂的或者是一些重大的战略性的客户交付，这些都是全方位地对生态伙伴、对钉钉的服务商进行赋能的。

而且通过这六年跟钉钉共创的历程，我们已经探索出低代码真正走向商业化的非常高效的路径，就是对一些高频小场景的切入，引导客户逐步走向部门级的应用，再走向公司级的系统。而这套路径对于中小型企业来讲是一套非常适合他们数字化转型的路径。为什么？因为首先在钉钉这个产品的形态提供了非常多快捷的入口，我们充分利用好这些快捷的入口，比如扫码、代办、通知或者工作台、混用、群插件，这些入口都能够跟客户每天进行高频操作，并且用完即走的一些节点，而我只是利用好这些节点，低代码碎片化的场景，比如你是要做巡检，比如你是要用章、用车、用餐，或者你要做一些资产的盘点，这些场景有可能你的企业每天都是高频使用，我只需要把这些场景的应用嵌入到钉钉的入口里面，其实对用户来讲是非常便捷去操作的。因为你每天都要操作，或者你每天都要用钉钉，只要用手机打开钉钉就可以完成数据的录入。这样高频的操作，能够帮助你的企业在某一个重要的业务场景的数据流动起来，并且形成数据闭环。当你在这些小场景验证了效果之后，你就可以快速切换到部门级的应用，而如果部门级应用在一定时间周期内效果不错，这时候又可以真正把公司核心的业务系统都迁移到低代码上面来。而这样一个模式，我们认为也产生出非常多的，至少在氚云的客户群体里面典型的成功的，客户利用氚云低代码的这个工具，把这个业务做成功的基本上都是这样一个模式。

我这里有三个客户案例，可以跟大家分享。

第一个是一个建筑工程企业，建筑工程企业最开始用氚云是一些非常简单的场景，公司要用章、要用餐、要用车，他可能借助低代码搭建一个审批流程。当他觉得用餐、用车的流程把他的效率提升了，他觉得我是不是可以尝试把工地的管理也用氚云去体现？这时候他就发现了一个创新的场景，就是工地里面有很多的农民工，农民工现在是走向实名制的管理，他就搭建了一个实名制的管理，利用氚云的人脸识别和钉钉的考勤，结合起来，这样就把整个工地的农民工通过数字化的方式管理起来。而且农民工实名制之后，每个农民工的工资通过氚云的 API 接口，钉钉的开放能力，直连起来。这样每个农民工通过他的考勤数据计，再通过实名认证，企业可以通过氚云直接把工资发到农民工的手中。这其实就创造了业务的闭环，这个实名制创造了国内建筑工地管理的一个非常典范的案例，因为他们在云南片区，把大概 18 万的农民工都进行了实名制的管理，并且在各个分公司，在整个云南的建筑工地行业做了非常大面积地推广，成功地推广下去，而且到现在为止他们整个集团公司的数字化系统，包括资产的盘点系统和工地管理系统，都在用氚云不断去扩展他们的场景。

第二个客户是一个物业公司，物业公司最早也是碎片化的场景，就是巡检工单。我们知道，物业公司有非常多的硬件设备，像水电气、空调设备，都需要每天做盘点，其实是每天高频操作的。而这个盘点最早发现低代码能够更好地胜任一些碎片化的高频场景，而且用钉钉就可以操作，我们物业园区的工人直接用钉钉，每天就可以去记录、去操作。当这个巡检工单做的非常好了之后，他们就思考我可不可以有一个更大胆的设想，就是把整个园区的 IoT 物联网设备全部接入氚云。实际上通过过去的验证，已经非常成功地把物业 IoT 设备全部搬到了氚云上面来，并且他们做了一个实时的数据大屏，把全国园区的水电热气，相关的数据实时展示，进行调度、监控预警。因为他们是公司先用，现在希望全国的分公司都用这一套系统。其实物业的这样一个场景，也是通过碎片化的场景切入到部门级的应用，再到核心集团级的应用，也是一个非常好的示范案例。

第三个客户也比较典型，这个客户伴随着氚云的能力成长，我们是一起成长起来的。因为这个客户在 2016 年就是氚云的用户，但当时他不认为他用的是氚云，他认为他用的是钉钉。到现在为止真正用到公司级系统之后，他发现这背后支持的是氚云。首先有了钉钉的背书之后，这个企业对氚云非常信任，因为它是一个乳业品牌，乳业品牌每天会在全国各地的站点进行报量统计，而这也是一个高频的应用。当他把报量统计进行统计分析之后，他发现这样一个应用能够为整个生产链路效率有提升的效果，这时候他就尝试把整个生产管理和质检都搬到氚云上面来。再到现在，这六年以来，我们跟这个客户已经成为一个战略级合作伙伴了，而且这个乳业的品牌，它的第三期项目也要开展，而第三期我们在探索真正数字化的工厂，全链路的溯源改造。你会发现，我们客户的场景随着对氚云产品深度的使用，也是在督促氚云往更深度的业务需求、更深度的客户价值体现去做改造。因为到现在为止，他把客户上下游都打通，都连接到氚云，并且通过生产链路的可追溯，未来可以通过把消费端的数据打通，消费端的数据可以反向去指导品类的创新，而这已经是一个非常成功的数字化转型典范。

最后我想说的，氚云从六年前 All in 这样一个正确的决策，到现在我们产生了一个阶段性的，非常好的成果。我认为氚云跟钉钉的真正合作共创才刚刚开始，下一个十年中国的企业服务、中国企业的效率还有倍级的提升。而中国的企业服务如果能够更好的用好数字化工具，他们真正的生产力、业务价值能够达到质的飞跃。我们希望下一个十年氚云还是一如既往去 All in 钉钉，跟钉钉一起去创造中国企业服务的新模式。

谢谢大家。