知识产权行业私域运营案例拆解：知识产权企业是如何利用企业微信 SCRM 探马实现高效客户转化

导论，企业微信管理系统探马 SCRM 与知识产权企业--无锡智客达成合作，帮助无锡智客搭建私域运营体系，实现精准的客户运营与管理

随着知识产权在国内的普及，企业对知识产权的重视程度提高，应用范围越来越广泛，市场需求倍增，知识产权行业得到发展。但由于是"新生行业"，共同面临着一些问题：

第一，行业门槛低，机构分散而竞争激烈，会出现"客户付款了，但没办成相关认证，机构又不受理担责"的情况，缺少客户信任。

第二，知识产权行业专业性强，对销售的能力要求较高，需要懂一点法律、知识产权与国家政策，企业要付出培养成本，然而人员流动性高，损失客户资源。

第三，企业对知识产权认证是有持续需求的，并非一次性交易，由于缺客户信任与客户关系维护少，复购率低。

探马 SCRM 能够提供【获客-转化-交易-运营】的全流程的解决方案，帮助解决企业服务行业痛点的营销运营问题，促进复购。

业务背景

无锡智客知识产权代理有限公司主要经营一站式企业知识产权代理业务。通过官网、淘宝及销售扫楼自拓等渠道来获取客户，发送客户真实的客户案例、解决方案等内容，提升客户信任，促进转化。在成交后，销售将客户、客服与专利老师拉群，共同服务客户。

【探马 SCRM 功能使用】

在整个业务环节中，需要解决 4 个核心问题：

线索分配问题

客户信任问题

员工管理问题

售前--售后的连接问题

电子表格分配线索太低效？

"无锡智客"在各渠道投放广告，线索通过人工表格逐条整理，很浪费时间，且容易遗漏线索。

线索自动匹配，减少线索的流失

从百度、头条等渠道来的线索，通过接口的打通，线索直接同步到探马系统中，避免人工表格统计过程中的线索损耗。同时，将进入的线索按照规则自动分配给销售，分配效率更高、更公平。

【探马 SCRM 线索分配原理】

客户不信任怎么办？

知识产权公司水平不一，客户总是会质疑公司的资质、能力与认证成功率等等，影响客户转化，信任建立不起来，也不利于成交客户后期的复购。

建立话术库，快速解答客户

在探马后台建立分级话术库，当客户问到相关内容时，销售可在企微侧边栏一键发送话术内容，快速解答客户问题，利于新员工迅速上手业务，提升销售自信，给予客户优质的服务体验。

【话术】

自动标签 + 触发 SOP，构建信任

探马 SCRM 支持自动标签，在与客户的沟通中触发关键词，就能自动为客户打上标签，省时省力，避免手动标签的麻烦。

"无锡智客"设定触发"你们的公司是真的吗？"类似这样的关键词，将自动为客户打上"需提升信任"的标签。根据标签，将自动触发"引导客户点开头像，查看企业认证信息与发送公司资质和实力长图"的客户 SOP，提醒发送客户，增强客户的信任。

【定时提醒 SOP】

与客户建立信任，利于后期推荐相应的项目认证品牌策划等一系列附加服务，促进企业客户的复购。

营销内容，提升转化

运营人员在探马 SCRM 的【营销内容】中创建客户案例、解决方案、企业信息、业内新闻、国家政策等文章，点击企微侧边栏，立刻发送客户。【访客雷达】追踪客户的阅读进度与阅读时间，来得知客户的项目需求和购买卡点。

销售机动性大，如何管理？

公司的很多销售都不在公司，需要长期出差、扫楼自拓和客户面访，管理者不能客观判断销售工作的有效性，就难以根据大家的工作来实施正向激励。

签到 + 记录，跟进动态清晰可见

主管要求在销售外出时【签到】打卡，上传现场照片，并填写该名客户的跟进记录，在探马后台统计销售的拜访数据与客户信息，同时自动统计员工工作数据，客户的跟进动态清晰可见，加强了员工管理，因为规定的约束，销售的工作效率得到大幅提升。

【签到数据统计】

商机漏斗，调整销售策略

通过【商机漏斗】全方位跟踪企业客户从成为商机到赢单或输单的全过程，监测各个商机阶段客户的转化情况，及时调整销售策略，应对行业风险。

【商机漏斗】

售前-售后连接，客户协作怎么做？

在客户成交后，客服和专利老师要开始介入服务，由于客户资料不能及时同步，不可避免的会出现重复询问客户信息的问题，客户会产生反感情绪。

企微多人协作，同步跟进进度

企业微信可以添加同事协作维护客户，共享客户资料与客户跟进进度，利于客服和专利老师快速了解客户情况，提供精准服务，提升服务质量。

【添加企微协作人】

工单流转，标准化处理问题

"无锡智客"在探马 SCRM 的工单功能上线后，就开始尝试使用。在客户成交后，出现售后问题后，先创建工单，按照规则自动流转到客户、专利老师等服务角色，随时追踪服务进度。让处理客户问题标准化，客户服务有据可依，通过工单数据的统计，可以找出关键问题，优化服务节点，还将应用于客服的绩效考核。