SHOPLINE 品牌客户代表赵文中：选好优势类目深耕，助力独立站运营

在 4 月 8 日举办的 2022SHOPLINE 品牌出海线上峰会上，SHOPLINE 品牌客户代表赵文中分享了"深耕垂直类目，通过精细化运营实现转化率 300% 的提升"主题演讲。赵文中解读了选择优势产品赛道，挖掘核心受众的重要性，并带了政策影响下，多流量渠道拓展以及优化站内流程，提高转化的实战攻略。

（完整版演讲内容可以关注 SHOPLINE 独立站观看回放）

以下为演讲实录：（有适当删减）

赵文中：感谢亿邦动力及 SHOPLINE 提供本次机会，和大家分一些实操性的东西，我作为卖家简单和大家聊一聊我们自己的一些经验。

我们最开始和 SHOPLINE 合作的时候一个站点是卖内衣的，选择 SHOPLINE 以后上升的还是挺多的。

我们选择这个类目的时候相对来说对这个类目比较了解，我们做站的标准是做细分下的类目，比如说内衣上面选择提拉功能的、运动功能的等等细分下的东西进行开拓，包括我们做其他的站点也是，比如说鞋子，会选择细小的类目，比如说大码鞋子，包括做童装会选择细分下的小类目操作。按照目前的情况来看，比较建议做细分下的小类目，因为测试成本、用户画像需要花钱养，要选择自身优势比较好的主营类目作为切入。

长期做站的情况下可以发现，如果货物很长时间到达客户手中，就会发现你的评分下降很多，影响非常大。你还要选择一个有供应链优势的，比如说大码鞋子，国内没有做跨境的供应商他们很难有类似产品，所以我们尽量找有跨境电商供应链优势的厂家合作。我们也一定要找一些精准受众，并且一定要符合市场的客单价的需求，我们卖的本身就是低端的，所以你的客单价一定相对来说要不能太高，要符合市场需求以及受众的接受程度，所以我们做的时候偏低价的。

在运营过程当中，比较重要的是落地页的描述，好多在操作过程当中作为优化师、运营来说对于落地页这方面不是特别关注，但是我们发现在落地页的停留时长，落地页描述好还是不好，包括从营销漏斗来说最后的转化有没有做好，因为客户进入到落地页以后每一个关键环节都会影响最后的支付成功，比如说营销差价倒计时、好评、关联销售等等，正常情况下为了提高转化肯定都是要做的。

说一下首页装修，不管做品牌站或者是垂直站，首页装修是一定要做的，因为做首页装修的情况下会引导客户收藏你的店铺，为我们进行下一步的营销做基础，特别要突出你的 slogan，网站核心灵魂一定要突出出来，让用户更加容易记住你的网站。

加购和发起结账按钮的侧重点，有比较好的侧重点很容易发现带来的效果，比如说通过 AB 测试可以发现，发起结账按钮取消，只有加购，拉一周数据可以看到，加购最后导致转化率下降一点，但是客单价会上升，如果说把加购去掉，只有发起结账按钮，发起结账会导致转化率降低，因为每个运营看重的点不一样。记住一个宗旨，你的运费不能占比你的售价太高，一定要控制到一定的比例，至于什么程度需要自己去测，哪一个节点是最好的按照这个节点走就可以了，类目不一样，结果也不一样。

我们要选择优秀的支付渠道，如果说你运营比较正规，客诉、纠纷都比较好的情况下，可以选择比较好的 T+1，如果客诉比较低对现金流是非常好的。优秀的支付通道对你的最后转化也是有帮助的，最后一步转化一定是在支付通道上，如果支付通道卡住，客户就会流失掉了。优秀的支付通道不仅对你的现金流帮助比较大，而且对转化影响也是比较大的。所以做精细化运营的时候每一个环节要做到优中取优，而且做测试多个点同时测试最后结果是混乱的，找到一个因素去测就可以了。

流量渠道政策调整，比如说系统更新，抓单丢失，这个大家都会遇到，兴趣词消失，以前而的比较好的兴趣词现在发现很多都没有了，换其他的兴趣词去跑效果很好，而且像素累计数据效果变差，至于能否扩上去用大预算大家还是要根据自己的类目多尝试、多测，Facebook 的投放所有东西不能保证有什么样的效果，只能自己认真花钱测，最后总结出来经验。

说到算法调整，我们根据身边的朋友以及其他公司可以发现，有的时候数据非常好，但是最后落到转化上非常差，我感觉是算法在调整，我们只能推测算法在调整，所以实操的时候慢慢去尝试、去总结经验，这样才可以。

抓单丢失的情况下，我测了一下，苹果系统和非苹果系统，跑非苹果系统的时候可以发现，电脑端和安卓端抓取数据还是挺高的，可以抓到 95% 以上，确实做过错事，大预算是可以的。但是专门跑苹果系统的时候抓取率不足 60%，我们专门推出一个方案，不求多大的单量，把苹果系统抛开，只跑安卓或者电脑端，就是放弃一多半的市场，准确率还是可以的，所以我建议只跑非苹果系统就可以了，最起码单量比较稳定，新手操作效果好很多，前期可以让他感受到数据抓的精准带来的乐趣，不然看到数据很差，是很崩溃的。很多人反馈兴趣词消失，包括我跑的时候也发现，以前跑的好的词，打开的时候没有了，所以使受众感到很迷茫，发现兴趣词消失的时候分两种情况：第一，测周边的，相关的、非相关的都测一下。第二，Expand 打开，在大受众的情况下，空跑的时候也要付出成本的，不要前期害怕花钱，不花钱测试效果不一定得到好的结果，你没有任何经验，没有做 AB 测试，最后是很迷茫的。Facebook 本身你的产品推给可能需要的人，这是我们需要多测的原因。

所谓的装修，为什么做装修，突出你的 slogan，其实最主要的目标是引导客户收藏店铺，还有把你最重要的产品放到首页上做。

做 AB 测试，就是找到一个变量去做，不要找多个变量，你认为最有效的点，花钱验证你认为的对还是不对，做 AB 测试的时候好多人做完以后没有任何结果，但是我建议多测试一下，最起码可以得到测试的效果，所以 AB 测试一定要去做。

我们经验是多组小预算去跑，还有就是勤观察数据，及时止损，以及多渠道的搭配，单品如果想要客单价提升或者转化率提高，做组合销售一定要把你最想卖的组合放到一个 SKU 中，而且一定放在第一位。因为 80% 以上的客单价来源于第一个，所以你最想卖的销售组合一定要放在第一位。在 Facebook 政策调整下，一些公司、一些朋友他们做的比较稳，当然是有原因的，不是 Facebook 单个渠道，要配合谷歌，需要正规的站才能够存活下去，长期存活的站其实对你的利润就像打游戏加了 BUFF 一样，当然 Tik Tok 现在不是最好的投入时机，但是 Facebook、谷歌建议尝试去跑，保证你的站点能够稳定一些。Facebook 拉新的同时，谷歌的销量，包括它的稳定和 ROI、利润可以弥补 Facebook 带来的波动，这两个渠道搭配在一起能够占据主流量的 80% 以上，这对于我们来说已经足够了。