蝉妈妈对话马帅：月销破亿单场破 4000 万，线下专柜直播如何爆单？

近年来,她经济迅速崛起,美妆消费市场规模迅速膨胀。在竞争激烈的抖音美妆品类直播间中,马帅归来的直播间显得鹤立鸡群。从去年2月开始,马帅归来牵手多个线下免税店、大型商场在抖音进行美妆专柜产品直播,相比于普通的美妆直播间,专柜直播"云逛街"的方式,给抖音用户带来了沉浸式的线上购物新体验。

蝉妈妈数据显示,马帅归来近30天的直播间带货额累计达到1亿,总销量高达56.5万,单价1350元的后天气丹光彩系列礼盒单品销售额成功突破千万。

在9月9号王府井集团66周年庆的专场直播中,马帅归来再次证明了自己的带货能力,单场直播销售额做到了4146.6万的好成绩。多个大牌美妆单品销售额突破百万级别,最高单品销售额突破400万。

在刚刚过去的2021抖音电商达人峰会中,马帅归来荣获抖音最具影响力奖项,可见马帅归来的带货能力和平台影响力备受官方认可。

近日,蝉妈妈对话带货王栏目采访了马帅归来本人,了解破亿美妆主播如何玩转专柜云直播,并且创造高客单价高转化率的销售战绩。

蝉妈妈:是什么样的一个契机,让您开始选择与线下的门店合作,开始了线下专柜直播这种模式?

马帅归来:契机可以说是疫情当下吧,去年2月28号抖音有个"云逛街项目",当时我在株洲王府井直播阿迪耐克,当天GMV突破了245万,这是我们首次正式接触专柜直播,也让我们看到了新机遇。况且当时线下门店因疫情受到一定影响,所以我们一致认为专柜直播能让消费者有线下购物体验感的同时更是一个新的市场。

蝉妈妈:相比在直播间内带货,您觉得专柜直播模式的优势在哪里?具备可复制性吗?

马帅归来:第一,直播间内给到粉丝购物体验感,传统电商大环境会让粉丝们觉得并没有身临其境去购物。这就说到第二点--沉浸式直播,这对于直播来说是最大的优势,因为突破了传统模式。对于复制性是具备的,但也非常有难度,所以我们机构也会同时挖掘更多优秀主播进入这条赛道,深耕专柜直播,争做更大体量。

蝉妈妈:马帅归来目前带货的品类是大牌美妆,我们都知道抖音美妆赛道竞争很激烈,当时为什么会选择切入这个品类?您觉得马帅归来的直播间能够突出重围的原因是什么?

马帅归来:这要从我们首场美妆直播说起,当时是在奥莱直播的,也是我第一次由服饰类目转型美妆。我记得那一场做了400多万GMV,从那时候我就决定进入这个赛道。好的直播销售额,也坚定了我对美妆行业的认可!我觉得突出重围最大原因就是坚持初衷,并且要做到持续深耕垂直赛道。

蝉妈妈:通过蝉妈妈数据显示,观看您直播间的用户中,粉丝的占比一直都很高,您在打造粉丝黏性这方面有什么经验可以分享吗?

马帅归来:首先粉丝对我的直播产品非常放心,且非常信任我个人,并且我的对外宣发都是以"专柜直播,认准马帅"作为宣传重点来挖掘消费者。

蝉妈妈:我们看到马帅的直播间,产品的单价都是比较高的,关于提高直播间客单价,有什么诀窍经验?

马帅归来:我们的直播间一直以来都是锁定国际大牌产品,产品客单价本身也比较高,所以客单价并不是人为提高的。只能说现在追求生活品质的人群越来越多了,我们在选择大牌的同时会非常看重性价比,给到粉丝最大的福利优惠,这也是吸引他们不断来马帅直播间复购的原因。

蝉妈妈:您觉得一位优秀的美妆类目的带货主播,应该具备什么样的特质?

马帅归来:做带货主播本就不容易,美妆类目的带货主播更是竞争激烈。首先,主播们要有对产品深刻的认知;在我的直播间内,每一款产品都是我亲自试用过的。其次有坚持不懈的心态,能够一直保持充满活力的状态。除此之外,幕后专业团队的保驾护航,也是在赛道中进行竞争的有力武器。

蝉妈妈:现在入局做抖音直播的人非常多,在流量抢夺严重、主播同质化严重的情况下,您觉得马帅归来直播间能留住用户的核心是什么?

马帅归来:首先就是我保证直播间内的产品百分百正品专柜发货、带小票、购物袋,且具有极致的性价比;加上我亲身体验产品后,从众多产品里百里挑一的把适合用户的产品呈现在直播间,给到最大优惠力度,挖掘粉丝爱好及所需。

蝉妈妈:最近马帅也在宣传9月9日的一周年大场,对于这种超大场,在准备工作上与普通的直播场次有什么不同?

马帅归来:从内部团队分工到外部沟通都需要更有默契的配合,包括品牌的丰富度、库存深度,此外我们也会在大场直播来临之前提前做好流量分析、给粉丝做好预告及宣发。

蝉妈妈:在抖音生态,您已经是美妆赛道的头部主播,并且您选择合作的品牌很多都是大牌,未来会尝试其他的品类开播吗?

马帅归来:未来肯定是会尝试且开拓其他品类的合作,目前在美妆赛道做的好的其实是在国际品牌上,未来想要在这个赛道做的更加好,还需要加入重奢轻奢、国货产品,为更多国内外小众品牌提供曝光的机会,当然我的宗旨就是站在粉丝的角度去选品做品,为粉丝负责,才是接下来在抖音生态最重要的事情。

蝉妈妈:您在上半年已经取得了很好的成绩,对于今年您和团队有什么目标吗?在未来有什么新的发展规划?

马帅归来:未来一定也会基于专柜直播,来突破更多优质好物给到我的粉丝们,也会同时开拓奥莱、太古汇等奢品百货市场,也想最大努力在这个市场给消费者带来沉浸式购物快乐!

蝉妈妈观察员

可以说,马帅归来联合专柜,在线上直播的模式已经走通,通过本次专访马帅归来和分析总结他直播间的表现,我们发现以下几点带货秘籍:

1、开拓直播间新场景,以专柜背景开播,提升直播间用户的信任度。

马帅归来已经陆续跟线下大牌百货专柜达成合作,在品牌专柜进行直播开播卖货。近30天带货破亿的成绩,让马帅成功跻身美妆赛道头部主播,证明了商场专柜直播模式的可行性。

2、直播间制造抢购氛围,多轮促销话术刺激用户下单。

蝉妈妈观察员发现马帅归来在直播间的促销话术都直戳用户痛点。如"额外送XXX元赠品,相当于打了5折",并在直播间内反复强调"专柜直发、带专柜小票、带购物袋带积分、顺丰包邮发货",进一步打消用户下单疑虑。

3、根据用户需求和带货数据,精心选品。

马帅归来直播间的选品,往往会根据过往直播带货的数据,以及网络社交媒体平台的产品好评情况来做筛选。站在直播间用户视角,分析直播间内什么样的产品对用户最有吸引力,并同步加快与品牌主协商,加大爆品库存。